El desarrollo de clientes te permite conocer el verdadero mercado o el producto de tu empresa a través de tus clientes. Descúbrelo.
Esta herramienta de trabajo te facilita encontrar el camino que debes seguir en tu estrategia empresarial gracias al feedback de tus clientes.
El concepto de desarrollo de clientes
La metodología de Customer Development (desarrollo de clientes) fue enunciada por Steve Blank. En ella se aplican los principios de las metodologías ágiles. Se trata de enfocar el negocio en el cliente, partiendo de él.
Como te comenté al hablarte de la lean startup debes entrar en una dinámica de aprendizaje constante. Conoce las necesidades del cliente relacionándote con él una y otra vez. Así podrás desarrollar un producto que se ajuste perfectamente a lo que él quiere. Es importante que entiendas que este proceso de contacto con el cliente es una iteración que debe repetirse continuamente.
Las cuatro fases del desarrollo de clientes
En esta metodología pasarás por cuatro fases que debes conocer.
Descubrimiento de clientes
Tienes que averiguar si el producto o servicio que quieres comercializar tiene mercado. ¿Hay clientes potenciales para ese producto? ¿Ese producto encaja con los clientes a quienes va dirigido?
Para averiguar esto debes ponerte en contacto con ellos. Tienes que interactuar con esos potenciales clientes y observar si tu producto inicial tiene aceptación. Ten en cuenta que no te estoy hablando de un conjunto de clientes amplísimo. Contactarás con los avanzados (early adopters). Son gente que no les importa adquirir productos en proceso de pruebas o sin estar totalmente acabados.
Validación de los clientes
Basándote en lo que estás aprendiendo en la fase de descubrimiento puedes comenzar la comercialización. Debes ajustarte a esos conocimientos que te han transmitido los clientes.
En esta situación has encontrado un mercado para tu producto, es decir, has confirmado que existe un modelo de negocio que funciona correctamente.
Estas dos primeras fases entran en un proceso cíclico en el que deberás pivotar a medida que recibes información de los clientes. Tendrás que adaptar el producto o servicio hasta encontrar el que ellos desean.
Creación de clientes
Una vez que has alcanzado un primer éxito es el momento del cambio en volumen. Pasas de dirigirte a ese núcleo de los primeros clientes para orientar tus ventas a un público más masivo.
Tras validar el modelo de negocio puedes realizar una importante inversión en marketing. Ahora sabes que existe un grupo de clientes dispuestos a adquirir nuestro producto o servicio.
Construcción de la empresa
Cuando ha quedado absolutamente claro que el negocio es viable. Cuando conoces perfectamente a tus clientes y sus necesidades. Éste es el momento de centrarte en las tareas, en las diferentes áreas de la organización. Cada departamento se centra en aprovechar todos los conocimientos adquiridos para desarrollar sus funciones. En esta situación la empresa se estabiliza, sienta sus bases.
Así, la empresa ha podido crecer sin el gasto de todos los departamentos desde el momento inicial. Con esto se han evitado unos gastos innecesarios que pueden acabar con una empresa en sus comienzos.
Conclusión
Con el método de desarrollo de clientes tienes la guía para poder seguir una ruta que te oriente para alcanzar un negocio viable. Son unos pasos que te llevan de una manera eficaz hacia un producto con mercado, evitando los gastos innecesarios de una empresa en sus inicios.
“Tengo a los aduladores por mucho más bellacos que aquellos a quienes adulan; y los considero casi los únicos causantes de la soberbia de éstos”.
Luciano de Samosata