Un plan de negocio es el documento que define la hoja de ruta a seguir en el presente y el futuro de tu negocio. Hoy te explico qué es y cómo hacerlo.
¿Qué es un plan de negocio?
Supón que para poner en marcha un proyecto necesitas financiación. O imagina que quieres proponerlo en tu empresa. El plan de negocio es el instrumento que deberás presentar en el banco o a la directiva de tu compañía. Es lo que les permitirá valorar si aceptan el proyecto o lo rechazan.
En él deberás incorporar una serie de información válida para la toma de decisiones. No sólo para personas externas al negocio. El business plan debe servir de guía y referencia para ti de cara al desarrollo del proyecto.
En cierta medida, el plan de negocios guarda cierta relación con el análisis de negocio que haces con el lienzo Lean Canvas.
El contenido de un plan de negocio
La información recogida en el plan de negocio debe permitir a quien lo lea hacerse una idea del rumbo del proyecto, negocio o empresa. En este sentido, el contenido puede ser muy variado. Yo te voy a mostrar una guía que puedes utilizar de referencia. Seguro que encontrarás otras, igualmente válidas, que proponen otro tipo de información.
En muchos casos lo que se incluye en el plan de negocio depende del tipo de proyecto que vayas a desarrollar, qué información es más relevante o qué aspectos quieres potenciar.
Además, debes tener en cuenta que el business plan evoluciona a lo largo del tiempo. Dependiendo de la etapa, o la situación en la que se encuentre el proyecto el contenido variará en mayor o menor medida.
1. Descripción del negocio
De forma resumida, no más de una página, y si es menos mejor, debes explicar en qué consiste el negocio, la empresa o el proyecto.
Si existe haz una referencia a la trayectoria de la empresa, servicios y productos que comercializa, tamaño actual y cualquier otro dato relevante. Habla de los puntos fuertes y débiles de cara al desarrollo del proyecto.
En el caso de una empresa, ofrece información financiera. Expón la situación en que se encuentra en el momento actual. Indica cuánto dinero han aportado los socios.
2. Equipo que va a participar
Describe el equipo que va a participar en el proyecto. Cuántos miembros son necesarios, qué roles tiene cada uno de ellos.
3. Datos del sector y del mercado
Incluye un análisis del sector. Debes poder valorar si está en crecimiento o no, si hay hueco para más actores o si está saturado.
En relación con el mercado debes conocer el tamaño del mercado y la cuota a la que puedes acceder. No olvides hablar del precio medio del producto o servicio, y define la estructura de tus precios. Cuál es el margen en el que se moverá tu negocio, posibilidad de descuentos y ofertas.
Toda esta información debe estar documentada y justificada. Para ello no olvides indicar enlaces las distintas fuentes. Es importante que éstas sean absolutamente fiables.
4. Presenta tu producto o servicio
Da a conocer el producto o servicio fruto del proyecto o negocio. Describe de qué se trata, en qué consiste. Si hay prototipos o patentes, habla de ellas. En el caso de que se hayan hecho preventas aporta datos de la acogida.
5. Identificar los competidores o alternativas
En este apartado debes ser capaz de demostrar los aspectos diferenciales que tiene tu proyecto en comparación con los suyos. Qué puntos fuertes y débiles existen en cada caso.
6. Público
Identifica el segmento de clientes al que te diriges. Muestra los datos demográficos y geográficos. Es necesario dar a conocer las dimensiones del mercado. De nuevo, aporta los enlaces a las fuentes origen de los datos.
Si lo ves necesario, puedes presentar a tu buyer persona y profundizar en él.
7. Estrategia de marketing y ventas
Relacionado con el apartado anterior, en éste debes definir la forma de contacto con esos potenciales clientes. Identifica a través de qué canales te vas a dirigir a ellos. No está de más que hagas referencia a la efectividad de cada uno de esos canales.
8. Dificultades del negocio
Todos los negocios, proyectos o empresas se enfrentan con dificultades. De nada sirve que trates de ocultarlas. Más bien, al contrario. Haz una relación de aquellos problemas que puedes encontrarte ya sean técnicos, legales, financieros o del tipo que sean.
A la hora de presentar tu proyecto aportarás más confianza si demuestras que eres consciente de que existen. La única manera de prepararte ante ellos es conociéndolos.
9. Previsión de ventas
Elabora tres posibles escenarios: uno pesimista, uno optimista y uno realista. Es esencial que te apoyes en datos que validen estas previsiones, por ejemplo, en estadísticas de conversiones del sector. Cuál es el umbral de la rentabilidad: unidades que hay que vender para cubrir los gastos. Estas previsiones se pueden hacer de 1 a 3 años por periodos mensuales. Si tienes un histórico no olvides incluirlo.
10. Datos económicos
Es el momento de solicitar fondos. Concreta cuánto necesitas ahora y cuánto necesitarás en el futuro. Y para qué necesitas el dinero, en qué conceptos vas a gastarlo.
Conclusiones
El plan de negocio es el documento que debe servir para aprobar el proyecto que quieres llevar a cabo. Quien lo lea debe ser capaz de entender para qué te va a ceder fondos, recursos o la oportunidad de ponerlo en práctica. Lo importante es que evites cometer los habituales errores al elaborarlo.
Ya sea una entidad financiera, que te va a aportar capital. O la directiva de la empresa, que va a permitir la ejecución de un proyecto. Hay personas que van a leer el business plan, tienen que entenderlo y deben convencerse de que es una buena idea.
«Nadie tiene gran necesidad de nada; la necesidad ha de crearse».
Vicky Baum